Erfahrungen aus den Themenfeldern
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Verhandlungsstrategien (Kunden, Lieferanten und Forschungspartner)

Verhandlungsstrategien (Kunden, Lieferanten und Forschungspartner)

Ausgründer aus Forschungseinrichtungen, Jungunternehmer und Experten zu vielfältigen Themen haben sich in den letzten Jahren aktiv am Gründerforum aus der Forschung beteiligt. Der offene und lebendige Erfahrungsaustausch liefert interessante Erkenntnisse speziell aus der Sicht eines Gründers.
 
Die nachfolgend zusammengefassten Erfahrungen und Meinungen von Ausgründern sollten als Denkanstoß eigener kreativer Gedanken gesehen werden.
Zitat eines Ausgründers: "Wenn man mit einer guten Idee auf dem Markt ist, kommen zuerst die 'Haifische'. Die seriösen Kunden bleiben erstmal im Hintergrund."

 

  • Vertragsgestaltung

    Es existieren verschiedene Typen von Kooperationsverträgen. Beim Forschungsvertrag stellt man für eine bestimmte Zeit Know-how und Forschungskapazität zur Verfügung, ohne dabei ein bestimmtes Ergebnis zu schulden. Beim Entwicklungsvertrag schuldet man beim Auftragnehmer ein bestimmtes Entwicklungsergebnis.

    Bei Forschungsaufträgen ist es oft schwierig, vor Beginn eines Projektes konkrete Zahlen zu nennen. Deswegen ist es laut Teilnehmer des Gründerforums sinnvoll, eine Machbarkeitsanalyse durchzuführen. Danach entfällt diese Erfolgspflicht. Anhand der Analyse sollte das Lastenheft und ein Vertrag mit den konkreten Projektzielen vereinbart werden.

    Eine weitere Empfehlung ist, in einem frühen Projektstadium eine standardisierte Geheimhaltungsvereinbarung abzuschließen, am Besten noch bevor das Projekt gestartet ist.

    Generell ist es wichtig, Verträge sorgfältig auszuarbeiten und zu prüfen. Es sollte dabei der Schutz von Know-how, der Austausch von bisherigen technischen Erfindungen, der Schutz neuer Erfindungen sowie die Nutzungsrechte geregelt und festgelegt werden.

    Die Erfahrung zeigt, dass bei Verträgen mit Großkunden Änderungen schwer durchzusetzen sind. Ratsam ist es, die Verträge von einem Anwalt prüfen zu lassen. Die Bindung an ein Großunternehmen kann Vorteile haben, wenn man sich zum Systemlieferanten entwickeln kann.

    Bei Verträgen mit kleineren Unternehmen sollte man ein partnerschaftliches Verhältnis pflegen.

    Bei der Vorbereitung eines Vertrages sollte man die kurz-, mittel- und langfristigen Ziele des Vertrages klären und die Anforderungen und Risiken einschätzen. Im Vertrag sollen die 5 wichtigsten Vertragspunkte festgelegt werden:

    - Leistungsumfang inkl. Abnahmekriterien sowie Preis und Rechnungsstellung
    - Mitwirkungspflichten des Kunden
    - Gewährleistungs- und Haftungsbeschränkung
    - Kündigung, insbesondere Absicherung der Anfangsinvestition
    - Schutz des "Intellectual Property" des Unternehmens.

  • Verhandeln

    Beim Verhandeln mit Geschäftspartnern sollte man erfahrungsgemäß klare Ziele definieren.

    Ein Problem bei Entwicklungsverträgen ist, dass die Rechte dem Kunden gehören. Es wird empfohlen, dass man im Vorfeld mit dem Kunden verhandeln sollte, um dies zu verhindern.

    Beim Unterschreiben eines Vertrages ist zu beachten, dass man bei Ausübung des Nutzungsrechts (Lizenz) keine Haftung bei Verletzungen von Rechten Dritter übernimmt.

    Nach der Abschaffung des "Hochschullehrerprivilegs" sind die Erfindungen von Beschäftigten an Hochschulen rechtlich und wirtschaftlich nicht mehr dem Erfinderteam, sondern der Hochschule selbst zugeordnet.

    Da Entwicklungsergebnisse häufig dem Auftraggeber gehören, ist es wichtig, dass man als junges Unternehmen die "Konkurrenzklauseln" (nachvertragliches Wettbewerbsverbot) zeitlich befristet bzw. die Ergebnisse von Folgeaufträgen abhängig macht.

    Da die Entwicklungsergebnisse nicht immer vorab klar abgeschätzt werden können, sind die Rechte schwer vertraglich zu regeln. Sollte man sich nicht einigen können, wird vorgeschlagen, in einer "Verwertungsklausel" zu vereinbaren, dass keiner der Partner die Ergebnisse alleine verwerten darf.

    Mit richtigen Verhandlungsstrategien und der Hilfe eines kundigen Anwalts kann man als Jungunternehmen auch in Verträgen mit Großunternehmen seine Position durchsetzen: "klein" bedeutet nicht "rechtlos".

  • Zusammenarbeit (Kooperationen)

    Bei Verträgen mit Großkunden sollte ein Entwicklungsvertrag als Voraussetzung für eine Zusammenarbeit sein.

    Laut Erfahrung ist es sinnvoll, sich als junges Unternehmen nicht zu früh an andere Partner zu binden. Nur so besteht die Möglichkeit, den Kundenkreis näher kennen zu lernen.

    Ausgründer raten, dass man bei Verhandlungen mit Kooperationspartnern auf verlockende Angebote vorsichtig und ruhig reagieren sollte. Man soll als Jungunternehmer selbstbewusst verhandeln und sich durch Konkurrenzkooperationen nicht unter Druck setzen lassen.

    Gerade für Jungunternehmen wird eine Kooperation mit mittelgroßen Unternehmen als sehr wertvoll angesehen.

Veranstaltungen

  • Aktuelle Pressemeldung:19.04.2010

    Dresden - Erfahrungsaustausch zu Schutzrechtstrategien

    mehr (URL: Dresden - Erfahrungsaustausch zu Schutzrechtstrategien)

  • Aktuelle Pressemeldung:1. HJ 2011

    Vorankündigung Gründerforum Hannover

    mehr (URL: Vorankündigung Gründerforum Hannover)

  • Aktuelle Pressemeldung:Halbjährlich

    München Erfahrungsaustausch

    mehr (URL: München Erfahrungsaustausch)

Publikationen

  • Publikationsdatum:10.12.2010

    Das Konzept des Erfahrungsaustausches (Flyer)

    mehr (URL: Das Konzept des Erfahrungsaustausches (Flyer))

  • Publikationsdatum:01.10.2010

    Flyer zum Gründerimpuls

    mehr (URL: Flyer zum Gründerimpuls)

High-Tech-Gründerfonds

  • Aktuelle Pressemeldung:DANKESCHÖN

    Wir bedanken uns herzlich bei unseren Kooperations- und Netzwerkpartnern für die erfolgreichen Veranstaltungen und fruchtbare Zusammenarbeit!

    mehr (URL: Wir bedanken uns herzlich bei unseren Kooperations- und Netzwerkpartnern für die erfolgreichen Veranstaltungen und fruchtbare Zusammenarbeit!)

 

Ansprechpartner

  • Karlsruher Institut für Technologie (KIT)
    Projektträger Karlsruhe
    Gründerforum aus der Forschung (GFF)


    Hermann-von-Helmholtz-Platz 1
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    Telefonnummer: +49 (0) 721 608-25281

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